Aplica el método AIDA a tus estrategias

Aplica el método AIDA a tus estrategias
AIDA / AIDCA es un método que explica la estructura a partir de la cual se produce una venta. Todos los compradores pasan siempre por sus distintas fases

El modelo AIDA / AIDCA se trata de un método clásico dentro de la terminología del marketing y de las ventas. Describe el proceso por el que un usuario es impactado por los anuncios publicitarios, haciendo referencia a las fases mentales por las que pasa a lo largo del desarrollo de la venta. Se trata de una estructura especialmente útil para trabajar ya que ayuda a afinar los diferentes puntos de la publicidad que se están trabajando, corrigiendo los errores al poder identificarlos con claridad.

El origen y significado de AIDA

Es un acrónimo que nace directamente del inglés. Sus siglas se componen de las palabras atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Estas serían las cuatro fases principales del proceso ideal de venta de un producto o servicio en el momento mismo en el que un individuo es impactado por la publicidad, como un recorrido por lo que sucede a nivel interno.

Este método nace en el año 1898, de la mano de Elias St. Elmo Lewis. Lo efectivo de este modelo se puede ver en su antigüedad, puesto que a día de hoy se mantiene vigente. Por lo tanto, se comprueba que efectivamente funciona y que es todavía válido para describir el proceso de venta o de compra de un producto. Incluso después de las diferentes revoluciones de producción o del sector, como la aparición del marketing digital.

En la actualidad, con todo, el concepto ha sufrido varias remodelaciones o reinterpretaciones, pese a que sigue fuertemente ligado a su significado original. Por ejemplo, se ha hecho evidente su relación con el embudo de ventas o la forma de analizar el proceso de compra, también, desde un enfoque que busque a un mismo tiempo la fidelización del cliente. Con todo, una de las alternativas más claras (o de las reinterpretaciones más exitosas) es la que apuesta por cambiar el método AIDA por el AIDCA.

AIDA y AIDCA

Habría aquí un peldaño previo a la acción, la “c” de convicción. Este ajuste tendría mucho que ver con el interés por desarrollar un proceso de compra mucho más integrado, a la vez, en un enfoque de fidelización de los posibles clientes.

El giro que se produce al añadir la convicción es que el cliente no solo desea un producto, si no que llega incluso a confiar en él, a valorarlo por sí mismo. Puede parecer una matización un poco débil, pero la idea que otorga tiene una fuerza tremenda. No bastaría con producir una especie de efecto pantalla en el cual el deseo nuble al cliente. Este tiene que estar realmente convencido de que aquello que va a adquirir posee valor y calidad.

Para entender esto es necesario pensar la venta desde la fidelización. Es decir: entendiendo que ventas puntuales no sostienen de forma real y beneficiosa a una empresa si no que, además, hace falta crear una fuerte comunidad de compradores que crean en ella.

Esto quiere decir que la publicidad que se vaya a emplear no solo tiene que mostrar los atractivos más naturales del producto, estimulando el deseo de comprarlo. Tiene también que atacar la racionalidad del cliente y hacer que este se decida y termine convencido de que, efectivamente, ese producto que está comprando merece realmente la pena.

De esta forma, un modelo que explica la estructura de conversión de ventas más básica puede transformarse en un modelo que explica la creación de un público de clientes que, con regularidad, compran de manera sólida a una marca o empresa. Y así se consigue fidelizar a los clientes a la vez que se les hace pasar por el proceso de compra.

Los cuatro elementos de AIDA

Con independencia de que se integre la convicción o no como un paso más, habría cuatro pasos o elementos fundamentales que son precisos conocer.

A de atención

Se trata de la fase más complicada de cuantas hay. Principalmente por la enorme cantidad de competencia que existe en la actualidad. Y es que la publicidad se ha vuelto cada vez más agresiva y visual, lo que ha hecho que el público llegue prácticamente a agotarse de ella o, expresado, en otros términos, a acostumbrarse a ignorarla.

La idea de fondo que existe en esta fase es bastante sencilla: si un producto no se conoce entonces no se vende. Es un hecho obvio que funciona como el pilar de la publicidad y de los anuncios.

Ahora bien, la capacidad de que estos sean llamativos y que despierten el interés de la gente y del público va a depender directamente de la capacidad que tengan los creativos de desarrollar un trabajo capaz de conectar con las necesidades del público.

De hecho, actualmente paradigmas de ventas como el inbound marketing apuestan por una presentación mucho más sutil y menos intrusiva. Es decir, que la atención no solo se puede conseguir con colores llamativos y anuncios muy exclamativos. Se puede trabajar desde diferentes perspectivas.

I de interés

Si se ha conseguido un anuncio impactante lo único que se tiene es la atención, pero el interés de los espectadores no está implícito en ese sentimiento. Conseguir que se interesen por algo es más sutil y complicado.

¿Dónde reside el secreto? En conectar con algún sentimiento o emoción del público. Desentrañar las claves de las necesidades que puedan experimentar al respecto y demostrar cómo un producto o servicio puede cubrirlas y anularlas.

Evidentemente ya no basta con un anuncio ingenioso o con una publicidad bien pensada. Ahora es el momento de ofrecer los atributos o las cualidades más características del producto y presentarlas de forma que el público asuma ese elemento como una pieza capaz de solucionar o de arreglar algún problema.

El interés, por lo tanto, nace de la utilidad o de la cualidad apreciable en el producto. Así que en esta fase del proceso lo crucial es enfocar adecuadamente aquello que se está vendiendo. Es decir, centrar los mensajes en su calidad y en los servicios que puede ofrecer.

¿Cómo se puede saber si un público está interesado? En la era digital hay una forma bastante clara: el número de visitas o el tipo de respuestas que tienen los usuarios ante anuncios o muestras del producto. Visitas, clics, likes y demás interacciones.

Deseo

La tercera fase y la más delicada de todas. Principalmente porque ahora puede parecer que la empresa tiene muy cerca la venta, pero no tiene por qué ser así. Ahora el potencial cliente desea el producto o el servicio. Es decir, quiere tenerlo, pero esto no implica que piense en adquirirlo.

Lo que es necesario ahora es empujarlo en la dirección de la compra suavemente. En la fase anterior ya conocía todo lo que le ofrece, por lo tanto no necesita más información. Lo que necesita es, sencillamente, un estímulo.

Pueden ser de varios tipos: ofertas o descuentos funcionan muy bien. Un anuncio para recordar que lo puede comprar. En general es un mero detalle, lo verdaderamente complicado e importante es saber cuándo hay que utilizarlo.

A de acción

La última barrera que se busca en un cliente, que compre el producto o el servicio que se le está ofreciendo. Debe de ser transparente y hay que tener un protocolo apropiado, también, para fidelizarlo y para que no se arrepienta en ningún momento de la determinación que acaba de asumir.

El modelo AIDA y el embudo de ventas

Las cuatro siglas funcionan como un proceso lineal en el tiempo. No es algo que suceda de forma inmediata si no que requiere su espacio y exige atender a diferentes necesidades. Por ejemplo, no es igual de rápido vender un coche que un disco. Por lo tanto, cada producto o servicio en sí mismo tendrá que asumir un tiempo y unas circunstancias determinadas.

Lo que es común a todos es que el método AIDA desde las escuelas de marketing y de negocios se empieza a asumir como parte del embudo de ventas. Y esto resulta útil para crear una imagen visual del proceso.

El embudo de ventas consiste en entender el proceso de venta como un período largo por el que solo terminan comprando muchas menos personas de las que fueron impactadas por la publicidad. En cuando al método AIDA sucedería exactamente lo mismo.

Así, si en la fase de atención son mil las personas impactadas, en la de interés el número se reducirá. Y exactamente lo mismo pasará con el paso que se dé hasta la siguiente fase. Y como resultado final serán muchas menos las personas que finalmente se decidan a comprar ese producto.

Esto es algo natural que sucede, y debe de servir como un estímulo visual para entender en mayor profundidad el método y, lo que es más importante, para enfocarlo adecuadamente como un sistema muy similar o que se puede integrar dentro del embudo de ventas.

En conclusión, el método AIDA / AIDCA funciona como una estructura muy útil para saber cómo generar oportunidades de venta. Principalmente porque demarca adecuadamente cada uno de los momentos por los que pasa un usuario en el proceso de adquirir un producto.

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